метод тыквы о чем
Блог Александра Сарычева
Интернет-маркетолог о работе, дизайне и прочитанных книгах.
Рубрики
Избранное
Ссылки
Книга «Метод тыквы» 1 min read
Книга Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»
В оригинале The Pumpkin Plan. A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field 
Майк автор ещё одной книги — «Стартапа без бюджета», возможно, вы читали. Расскажите в комментариях, хорошая?
«Метод тыквы» из разряда «книга одной идеи». Не скажу, что она плоха. Наоборот, в пару сотнях страниц разжёвывается основная мысль так, что ты понимаешь, что это не просто очевидная идея. Ты проникаешься, понимаешь почему этой идее стоит доверять и внедрять. Книга про фокусировку. Чем-то похожа на «Фиолетовую корову». Там тоже всю книгу Сет Годин повторял одну мантру «будьте фиолетовой коровой, выделяйтесь». Поначалу это напрягает — ощущение, что читаешь книгу для садоводов. Но потом отпускает (-:
Автор с помощью метафоры выращивания тыквы рассказывает о том, как построить крепкий, успешный бизнес. При чём тут тыквы? На сельхоз ярмарках часто устраивают конкурсы фермеров: кто смог вырастить царицу-тыкву. Для этого у фермера есть готовая схема: сажать лучшие семена, удалять плохие побеги, удобрять посевы и повторять процесс, пока не останется одна, самая крупная и сильная, которую фермер продолжает холить и лелеять.
Сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы, которые обладают наибольшим потенциалом.
Пошаговая формула предпринимательского успеха:
«Если бы только»
Никто никогда не находится от успеха на расстоянии одной сделки. Один платеж может спасти вас на этой неделе, но сделать вас успешным — нет.
Многие предприниматели живут с мыслью, что вот сейчас пока плохо, но придёт крупный клиент, так сразу всё пойдёт на лад. Это заблуждение. Нужно менять подход, а не просто работать больше. Автор приводит аналогию между собой неопытным и хомячком в колесе — он надрывался, но ничего не достигал в этой гонке. Майк пишет, что думал: «Если предпринимательство ведет к благосостоянию, то почему я так плохо себя чувствую?»
Я надевал титул трудоголика как орден за отвагу.
См. пост про книгу Реворк Там тоже рассказывается про этот орден.
Но этот орден не помогал построить успешный бизнес. Потом Майк осознал, что предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу. В этом отличие предпринимателя от ремесленника, который просто качественно делает свою работу — так, как не умеет никто другой. Это ни хорошо и ни плохо: каждый делает своё дело. Просто оно разное и не нужно путать понятия. Проблема для предпринимателя заключается в том, что бизнес может превратиться в театр одного актёра. Такой бизнес зависит от директора на 100%: от знаний, контактов, подхода к общению с клиентами. Получается, что бизнес, ориентированный на руководителе — это бизнес по продаже времени руководителя за деньги. И он становится заложником этого.
Если ваш бизнес зависит от вас, если вы сами делаете всю работу или даже бо́льшую ее часть, вы никогда не вырастите гигантскую тыкву.
В одном из примеров автор рассказывает о предпринимателе, который лишь 10% своего времени тратил на роль генерального директора, потому что был занят тем что исполнял роль мастера на все руки. Он занимался маркетингом, продажами, кадровыми вопросами, бухгалтерией, а в свободное время (которого у него не было) — программированием. Делал работу, за выполнение которой платил своим сотрудникам.
Идеальный клиент
Нужно вкладываться в самых перспективных клиентов, а не распыляться на всех, в попытках достичь хоть чего-то. Кажется, что это очевидно, но со стороны всегда виднее. А на деле мы совершаем массу банальных ошибок.
Бизнес — это не конкурс популярности. Вам не нужно большинство клиентов. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам.
Три типа клиентов в порядке важности:
Почему лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов? В этом случае у компании есть время на поиск хорошего клиента, и нет необходимости приспосабливаться под плохого. Не случается, что плохие клиенты вдруг осознают, насколько вы клёвые, и превращаются в прекрасных клиентов.
После того как вы разберётесь какие клиенты у вас лучшие, нужно составить их портрет, и наращивайте их количество.
Когда вы работаете с клиентами, которые зеркально на вас похожи (или чертовски близки вам), продавать очень легко.
Игнорировать, а уже тем более неуважительно обращаться с «не лучшими» клиентами нельзя. Правило: не экономить на качестве продукта или услуги. Нужно лишь разработать особый подход для своих лучших клиентов и поставить их на первое место. Выстроить системы, чтобы обслуживать их потребности. «Средние» клиенты тоже будут получать от этого выгоду. А в попытках угодить всем вы разорвётесь. И всё равно угодить не получится. Отсюда будут ошибки, разочарованность клиентов. Поэтому клиент не всегда прав. Но
Правильный покупатель всегда прав.
Что делать с плохими? Увольнять. Почитайте опыт Мегаплана.
Автор приводит 4 способа это сделать, не говоря «уходите!» им в лицо.
Техника жгута
Техника жгута — это метод сокращения или устранения расходов, связанных с клиентами, которые получили самые низкие оценки по вашей оценочной таблице; это больные тыквы, которых вы немедленно уберете.
Нужно рассмотреть свои статьи расходов и задать себе вопрос: «Действительно ли это помогает самым лучшим образом обслуживать клиентов?» Если нет, то откажитесь от этого.
Нет смысла скрывать секрет соуса
Если ваша клиентка хочет построить свой сверхзвуковой самолет, она может это сделать. Если ваш клиент хочет научиться делать лучшие булочки в мире, он это может. Если ваши клиенты хотят выяснить, как починить домашний компьютер, они это могут. Вся информация есть в открытом доступе.
Такой подход укладывается в модную нынче тему контент-маркетинга и корпоративных блогов — делиться опытом, секретами, советами, рассказывать о процессах. Этим вы показываете свою компетенцию, и вам можно доверять. Тем более что тот, кто прочитал ваш «рецепт» ради рецепта вряд ли бы стал вашим клиентом. Своим клиентам вы экономите время, ресурсы, облегчаете задачу. Да и сделаете, наверняка, лучше их по этому же «рецепту».
Большинство людей не хотят что-то делать своими руками — слишком долго. Люди заняты. Люди в стрессе, они берут на себя слишком много обязательств, они перегружены информацией.
Конечно, не нужно делиться секретами, которые помогут конкурентам. Не делитесь всеми своими знаниями. Поделитесь тем знанием, которое демонстрирует, что вы хорошо осведомлены.
Это доказывает вашим клиентам, что вы знаете свое дело. Это показывает им, насколько вы отличаетесь от других. Это позволяет им чувствовать себя комфортно, когда они выбирают вас, потому что они знают то, что знаете вы.
Мы хотим, чтобы любители делать все самостоятельно доверяли нам, а любители аутсорсинга нанимали нас.
Опрос
В опросах клиентов есть проблема. Например, возьмём фокус-группу. Предложим высказаться про наш стиральный порошок — вы можете услышать похвалу, потому что кто-то будет беречь ваши чувства и не захочет идти на конфликт. Другой захочет «выслужиться» и будет придираться ко всему, что можно. По большей части к тому, на что он в обычной ситуации не обратил бы внимания. Если тех, кому всё понравилось, спросить «вы бы купили?», наверняка многие ответят «пожалуй, да». А если добавить «купите прямо сейчас», окажется, что не больно-то и нужно. В случае опросов можно получить такие же неправдивые ответы.
Нужно учиться задавать правильные вопросы.
Когда вы спрашиваете их: «Что мы могли бы улучшить?», они отвечают: «Ничего». Когда вы спрашиваете: «Что вас разочаровывает в нашей индустрии?», они говорят: «Ничего». Гм-м. Это будет немного сложнее, чем вы думали. Соображая на ходу, вы говорите: «Что вас расстраивает больше всего, когда вы путешествуете?» И вот здесь плотина прорывается.
Майк рассказывает, что в его практике был негативный момент, когда он спрашивал рекомендацию. Вот какой.
Вы оказываете клиенту услугу (продаёте товар). Он оказывает вам услугу (покупает, платит деньги). Равнозначный обмен. И после вы просите ещё одну услугу — рекомендацию. И этим взять на себя риск.
Построение процессов
Если вы хотите вырастить серьезный бизнес, бизнес Метода Тыквы, необходимо, чтобы вы не делали никакой работы.
Поэтому нужно выстраивать процессы, что может результату, которые получает клиент не зависеть от того, сделаете это вы или кто-то другой в вашей компании. В случае хорошего процесса клиент не будет видеть разницу между тем, кто делал работу — вы или ваш сотрудник.
Предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Предприниматели выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу, и выполнять ее всегда правильно.
Построение систем — это форма инвестиций. Физически невозможно работать больше часов, чем в сутках. Самым правильным решением будет уделить время построению процессов и их совершенствованию, чтобы сотрудники могли качественно выполнить работу. Стоит учесть, что отдача не будет немедленной. Но в долгосрочной перспективе — эта инвестиция оправдает себя с лихвой.
Схемы не упрощают результат; схемы упрощают процесс его достижения.
Автор разбирает ещё одну проблему, с которой столкнулся при найме сотрудников. Он думал, что если наймёт готовых успешных специалистов, то их не придётся ничему учить, они даже будут умнее его (зачем нанимать тех, кто глупее нас, правда?). Но наняв таких людей, он «нанял десятилетия плохих привычек». Тут к слову вспомнить поговорку «старую собаку новым трюкам не научишь».
Цитаты
Вы убиваетесь, пытаясь опередить конкурентов, играя по их правилам и прибегая к их уловкам.
Я тратил время на то, чтобы уладить вопросы, решить которые был не в силах, вместо того чтобы делать то, что умеет делать хорошо.
Больше не значит лучше. Лучше — это лучше.
Говоря языком фермеров, сделать каждого клиента номером один — это как сделать каждую тыкву гигантской. Такое никогда не работает.
Во многих отношениях ваши лучшие клиенты похожи на ваших лучших друзей.
Управление ожиданиями и перевыполнение их — это формула суперсчастливых клиентов, остающихся с вами на всю жизнь.
Если вы сможете поразить их воображение и решить для них критическую проблему, они будут вас любить (и вести с вами бизнес) долгое-долгое время.
Наши ценности могут меняться со временем, но мы не изменяем нашим непреложным правилам.
Существует порог доверия, эффект частотности, который возникает, когда вы уже видели кого-то настолько много раз, что начинаете ему доверять. Вы думаете, что знаете его, даже если вы никогда не знакомились. Тот парень с четвертого этажа, с которым вы каждое утро сталкиваетесь в кафе, — вы с ним не знакомы, но, поскольку вы видите его каждый день, начинаете думать, что он хороший парень. Может, у него самые страшные психические отклонения на свете, но, поскольку видели его уже сто раз, вы доверяете ему. Точно так же это работает и в бизнесе.
«Метод тыквы». Как выращивать идеальных клиентов и отсеивать плохих
Делимся с вами саммари (кратким изложением идей) на книгу Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». В оригинале книга называется «The Pumpkin Plan. A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field». Переводчик решил вставить в название фразу «без бюджета», напомнив про предыдущую книгу автора («Стартап без бюджета»). Но всё-таки переводное название вводит в заблуждение. Книга о другом.
Рекомендуем к прочтению тем, кто увяз в работе над собственным делом, кто гоняется за каждым новым заказом, кто устал от плохих клиентов, и всем, кто хочет сделать свой бизнес выдающимся. Возможно, нам есть чему поучиться у фермеров, выращивающих гигантские тыквы.
Что вас ждет без метода тыквы
Майк Микаловиц знает это по собственному опыту. Он создал успешную компанию Olmec, однако, по его выражению, он был «чокнутым рабом своего бизнеса» — почти все время работал, мало спал и недостаточно времени уделял семье. Майк страдал от распространенной болезни «если бы только». Он считал, что если бы только нашел еще одного крупного клиента или заказ, то ситуация изменилась бы в лучшую сторону. Но этого никогда не происходило.
Майк Микаловиц был не одинок в своих проблемах. Многие из тех, кто начинает собственный бизнес, подвержены иллюзии, что когда они перестанут работать «на дядю», у них начнется свободная жизнь. Однако в реальности запуск и создание собственного дела оказывается гораздо более сложной, рутинной и утомительной работой. Даже когда компания Майка вышла на миллионный уровень, рутины не стало меньше. Майк и его компаньон продолжали носиться как угорелые. Через два года такой жизни автор понял, что выгорел и пора что-то менять. Он нанял персонального коуча, который сказал, что пока Майк не перестанет выполнять всю работу сам, пока не научится схематизировать бизнес, то не имеет права называться предпринимателем. Он же посоветовал Майку урезать список клиентов, выбрав только тех, которые приносят максимальный доход:
«Отсортируй клиентов по уровню дохода. Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».
Поначалу эта идея вызвала внутреннее сопротивление, — автор привык гоняться за каждым клиентом, боясь упустить заказ. Но со временем он осознал правильность нового подхода, убедившись в его успехе на практике.
Принципы выращивания гигантских тыкв для бизнеса
Однажды Майк Микаловиц увидел в газете заметку о фермере, который вырастил гигантскую тыкву, побив предыдущий рекорд.
В статье перечислялись принципы выращивания гигантской тыквы:
«Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.
Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.
Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, „гнилых“ клиентов.
Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется „новыми возможностями“ — будьте тверды: немедленно устраняйте их.
Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.
Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. „Удобряйте“ и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое — услугу или продукт — для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.
Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров».
Пришедшее к нему понимание того, как надо действовать, Майк Микаловиц описывает как прозрение. Он стал работать согласно этим принципам, которые объединил под названием «метод тыквы». Он перестал разбрасываться и тратить энергию по пустякам и наконец понял, что постоянная беготня за новыми клиентами мешает ему концентрироваться на лучших клиентах, которые приносят самый большой доход и с которыми выгоднее всего иметь дело. Применяя принципы выращивания гигантских тыкв в своем бизнесе, он сразу же ощутил положительный эффект. Свою вторую компанию, построенную по методу тыквы, он продал за миллионы долларов компании из списка Fortune 500.
Что советует Майк Микаловиц тем, кто начинает свой бизнес:
«Мы сможем найти лучшие ответы, только если будем задавать правильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать: „Почему я бьюсь изо всех сил, чтобы свести концы с концами?“, спросите: „Как мне приносить домой по две тысячи долларов каждый день?“ Так или иначе ваш мозг найдет ответ».
Начало. Как найти лучшее семечко
Фото
Метод тыквы начинается с нахождения самого перспективного семечка. Именно на него стоит тратить время, силы и энергию.
Для предпринимателя самое перспективное семечко — это область пересечения интересов лучших клиентов и лучшей части бизнеса.
«Это место, где ваши любимые клиенты могут извлечь максимальную выгоду из систематизированного основного процесса, на котором и базируется ваш бизнес».
Если вы только открываете бизнес и у вас еще нет клиентов, то нужно просто представить, кто будет лучшими клиентами. Как отмечает Майк Микаловиц, ваши лучшие клиенты похожи на вас. Они разделяют ваши интересы, принципы и ценности.
Как определить свой основной бизнес-процесс?
«Речь идет не просто о продукте или услуге — речь и о вашем подходе к доставке продукта или услуги, и об особых талантах, и о способностях и опыте, которые вы можете предложить. Это ваша Большая идея, ваше ноу-хау и ваше моджо, замешанные в один сумасшедший коктейль, который невозможно повторить».
Для создания своего уникального предложения требуется то, что автор называет областью инноваций (ОИ) — уникальное сочетание качества, цены и удобства. Вашим коньком может быть либо качество, либо цена, либо удобство. Нужно выбрать что-то одно. В противном случае вы запутаете клиентов. Но ОИ — это только одна сторона вашего уникального предложения.
Вторая — это то, что вы делаете лучше всех, ваша природная склонность. Это то, что вы даже не считаете работой, чем вы занимаетесь с удовольствием. Суть уникального предложения в том, чтобы объединить вашу ОИ с вашей самой сильной стороной и с вашим опытом.
Для того чтобы найти свое самое перспективное семечко, необходимо также умение схематизировать свой бизнес, которое потребуется, когда он начнет расти.
«Схематизация — это то, что позволит вам оставить бизнес на четыре недели и уехать в отпуск, зная, что все будет работать просто прекрасно и без вас. А если вы сделаете все правильно, ваш бизнес сможет даже вырасти за время вашего отсутствия».
Таким образом, чтобы найти свое самое перспективное семечко, нужно учитывать три элемента:
Не бойтесь «убивать»
Пора отказаться от погони за количеством, которая приводит только к стрессу.
«Больше не значит лучше. Лучше — это лучше».
Плохие клиенты мешают вам обслуживать лучших клиентов. А ваши лучшие клиенты должны чувствовать себя VIP-клиентами. Как отмечает Майк Микаловиц, лучше вообще никаких клиентов, чем плохие. Так у вас хотя бы будет время искать хороших клиентов, а не приспособляться к плохим.
Как определить лучших? Автор советует:
Если у вас сотни клиентов начните с нескольких процентов лучших.
Определите свои непреложные правила — принципы, в соответствии с которыми вы живете и работаете. Важно работать с теми клиентами, которые придерживаются таких же непреложных правил, и избавляться от тех, кто не разделяет их. Непреложные правила — это ориентир. Если вы нарушаете свои непреложные правила в угоду кому-то, то теряете ориентир, идете против себя, а это всегда приводит к неудаче.
Как уволить клиента:
Избавляться нужно не только от гнилых клиентов, но и от тех, кто просто вам не подходит, даже если они очень милые и приятные. Пропалывайте клиентов непрерывно.
Техника жгута
По выражению Майка Микаловица, «деньги — это кровь вашего бизнеса». Пока вы обслуживаете плохих клиентов, вы теряете кровь. Нужно остановить кровотечение, на что и направлена техника жгута.
«Просто запомните, что техника жгута — это метод сокращения или устранения расходов, связанных с клиентами, которые получили самые низкие оценки по вашей оценочной таблице; это больные тыквы, которых вы немедленно уберете. Они не просто раздражают и поглощают время — они сосут кровь. У вас целая куча расходов, связанных с удовлетворением желаний ваших худших клиентов. Поэтому, пока вы не истекли кровью, наложите жгут.
Посмотрите на все свои расходы — от сотрудников до канцелярских товаров — и вычеркните все, что связано с вашими смертельно больными клиентами».
После того как вы уволите плохих клиентов, вам нужно избавиться от связанных с ними расходов, например, дорогостоящего оборудования или сотрудников, которые помогали их обслуживать. Оцените свои расходы — помогают ли они обслуживать лучших клиентов, и как сделать так, чтобы они были направлены на достижение этой цели?
Создайте свою идеальную структурную схему — организацию, направленную на обслуживание лучших клиентов.
«Теперь начните назначать правильных людей на правильные места, чтобы они могли правильно обслуживать правильных клиентов. Сделайте это, и ваша тыква станет самой большой в городе».
Как обслуживать клиентов по методу тыквы
Следующая задача — сделать своих ключевых клиентов настолько счастливыми, чтобы они никогда вас не покинули.
Для этого необходимо выбрать среди клиентов любимчиков и предоставлять им сервис уникального качества. Не игнорируйте остальных, но делайте упор на особенное обслуживание лучших, предвосхищайте их ожидания.
Руководствуйтесь принципом «Покупатель не всегда прав, но правильный покупатель прав всегда».
Обещайте меньше, давайте больше. Это относится ко времени выполнения заказов (если говорите, что сделаете к следующему четвергу, делайте к среде), к суммам выставляемых счетов (выставляйте счет на сумму меньшую первоначально озвученной), к качеству (добавляйте к выполненному заказу приятные клиенту мелочи).
«Управление ожиданиями и перевыполнение их — это формула суперсчастливых клиентов, остающихся с вами на всю жизнь. Это еще одно большое яркое перо на вашей шляпе».
Не бойтесь делиться своими секретами (естественно, не теми, которые на руку конкурентам). Какой смысл хранить секреты в век, когда любой может найти интересующую его информацию в интернете. Основная проблема сейчас не в отсутствии нужной информации, а в нехватке времени даже на ее поиск. Когда вы делитесь своим опытом, о вас узнают и вы создаете и укрепляете имидж профессионала.
Как сделать так, чтобы клиенты помогали вам?
Проводите опросы правильно
Один из важных принципов метода тыквы — конкурировать с конкурентами по их основным направлениям, но полностью устранить их в одной области. Решите одну ключевую проблему или будьте быстрее других. Здесь поможет список пожеланий клиентов, который создается на основе опросов.
Ваши вопросы должны касаться индустрии в целом, а не вашей компании. Спрашивайте о проблемах и трудностях клиентов. Смысл ваших вопросов не в том, чтобы пообещать клиентам решение их проблем, а в том, чтобы выяснить, что их волнует, понять их.
Примеры правильных вопросов от Майка Микайловица:
После того как вы получили от клиентов списки их пожеланий, вам нужно понять, стоит ли внедрять то, что они предлагают. А лучший способ для этого — попросить совета у ваших клиентов. Это не будет казаться навязчивым и к тому же поможет клиентам чувствовать себя экспертами.
«У вас не будет возможности или желания выполнять каждый пункт в списке пожеланий ваших клиентов. Это в порядке вещей. Собственно, это даже более чем нормально, потому что вам нужно быть лучшим в мире только по одному пункту для того, чтобы клиенты потекли к вам. Ваша цель — работать в рамках вашей золотой жилы, а не за пределами вашей зоны комфорта. Не всякая хорошая бизнес-идея — это великая идея для вашего бизнеса».
Используйте инсайдерскую стратегию
Майк Микаловиц предлагает особый способ добиваться того, чтобы выпускаемый вами товар оказался востребованным на рынке. Он заключается в инсайдерской стратегии. Эта стратегия позволяет оценивать реакцию клиента на каждом этапе. Она состоит в создании сообщества клиентов, которые будут влиять на разработку, запуск и продвижение вашего продукта. Автор называет это процессом совместного творчества.
Плюсы такого подхода — в экономии денег, в быстром продвижении и в формировании доверия к бренду.
Для реализации инсайдерсокй стратегии автор советует придерживаться следующего порядка работы:
Узкая ниша, широкие перспективы
Заниматься всем подряд — проигрышная стратегия. Метод тыквы предполагает лидерство в узкой нише.
Два шага к сужению ниши:
«Как бы вы описали, чем занимаетесь, если сосредоточились бы исключительно на этой узкой группе?»
Правильно выбирайте продавцов
Чтобы обеспечить клиенту еще более высокий уровень сервиса, Майк Микаловиц советует использовать следующую тактику. Позвонить нескольким лучшим клиентам, узнать у них, кому из продавцов они доверяют. Затем встретиться хотя бы с одним из этих продавцов и предложить ему объединиться в команду для того, чтобы еще лучше обслуживать общего клиента.
«Результатом всех подобных встреч станет то, что вам понадобится попросить продавцов рекомендовать вас их лучшим клиентам, но на данный момент просто помогите друг другу поразить вашего общего клиента».
После того как вы сузили свою нишу, составьте список мест, где появляются уже имеющиеся и потенциальные клиенты, регулярно посещайте их, оказываясь на виду у клиентов.
Схематизация. Распишите все до мелочей, распечатайте это и повесьте на стену!
Майк Микаловиц раньше придерживался той позиции, что нужно нанимать выдающихся профессионалов и давать им свободу работать так, как они считают нужным. Но часто получалось, что ему самому приходилось выполнять их работу, так как люди с большим опытом были недостаточно гибкими. Майк Микаловиц пришел к убеждению, что лучше работает другой подход — схематизация бизнеса.
Состоит он в том, чтобы создавать простые и идеально понятные схемы выполнения заданий, наподобие инструкций безопасности в самолетах, в которых разберется любой. Тогда не возникнет проблем с заменой сотрудника, его работу сможет дублировать кто угодно. Создание таких схем достаточно нудная и трудоемкая работа, которая не принесет успеха в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной выгода будет колоссальной.
Майк Микаловиц делится тремя вопросами, которые помогают его сотрудникам думать самостоятельно и находить лучшие решения в соответствии с интересами компании:
Майк Микаловиц убежден, что кривая спрос-предложение отражает спрос, основанный на предложении — это «не то, чего хотят люди; это лучший для них вариант среди того, что предлагается». Со временем падает не спрос, это потребители реагируют на новые предложения.
Лучший способ для этого — использовать метод 180 градусов:
Подумайте, что принято в вашей индустрии и у ваших конкурентов (поведение, схемы, политика), а затем сделайте противоположное, новое и неожиданное.
«Помните, что если вы переворачиваете все на 180 градусов, то это должно быть нечто настоящее и в рамках вашей золотой жилы. Иначе вы просто рисуетесь перед камерами».
Обратите внимание на жалобы и пожелания клиентов. Что поможет вам вырваться вперед и создать новую кривую?
Вернитесь к своей ОИ и подумайте, в чем вы можете быть лучшим.
«Если ваша ОИ — это цена, то очевидно, что вам нужно быть самым дешевым в округе. Если это скорость и эффективность, вам нужно быть самым быстрым, но вы также можете быть самым простым, или самым готовым к работе, или самым доступным. Если ваша ОИ — это качество, то у вас есть масса вариантов того, в чем быть превосходным. Вы можете быть самым красивым, самым храбрым, самым счастливым, самым умным…
Не бойтесь быть впереди всех».
Резюме:
О нас
Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.