Стремится снискать расположение каждого что значит
Как покорять и добиваться расположения значимых людей
Каждый человек со своим внутренним миром, психологическими особенностями и восприятием реальности являет свой микромир. В глубинах его психики часто скрывается неприступная цитадель со своей системой фортификации, надежными стражами и верной охраной. Для воздействия и влияния на человека часто необходимо проникнуть в его цитадель.
Любая попытка штурма, как правило, обречена на провал. Стоя на развалинах цитадели, разрушенной вашими фактами и аргументами, вы не сможете добиться эффективного влияния и воздействия. Обида поражения рождает только желание мести и восстановления статус-кво любой ценой при первом удобном случае.
Пока вы не узнаете систему ценностей, взглядов и суждений вашего оппонента, эффективная коммуникация будет для вас сложной и порой неразрешимой задачей. Одним из условий успешной коммуникации является то, что коммуникатор должен быть креативнее своего собеседника.
Чтобы незаметно проникнуть в крепость, необходимо знать ее подробный план с указанием маршрутов патрулей и постов внутренней охраны. Полезно также знать хотя бы одни ворота, раскрытые для коммуникатора. Еще лучше иметь ключи от тайных проходов, позволяющих проникнуть в крепость незамеченными. В большинстве случаев планы крепостей различных людей совпадают, вне зависимости от типа личности, пола и расовой принадлежности.
План цитадели: самооценка
Цитадель — это внутреннее «Я» человека, его Эго, чувство собственного достоинства, внутренний стержень. Прочность и высота стен цитадели зависят от двух взаимосвязанных качеств конкретного человека. Они определяются обычаями окружающей его среды и предшествующим воспитанием. Эти качества — самолюбие и самооценка.
Самооценка — мера, которой человек измеряет самого себя. Оптимальный вариант — когда самооценка соответствует реальным достижениям и успехам человека. Однако чаще самооценка бывает высокой и низкой, а также заниженной или завышенной. Несоответствие самооценки реальным достижениям и успехам представляет собой различные варианты завышенной или заниженной самооценки.
Чем более успешен и реализован человек в жизни, тем выше его самооценка и тем легче бывает наладить с ним устойчивый и продуктивный контакт. Однако воздействовать и влиять на такого человека гораздо труднее, чем на оппонента с низкой или заниженной (завышенной) самооценкой.
Человек с низкой самооценкой часто воспринимает все окружающее как угрозу. Часто бывает достаточно критичного взгляда, замечания или грубого слова — и для него происходящее представляется катастрофой. Такие люди способны разглядеть оскорбление в самом невинном выражении, намеке или замечании. Любая попытка одержать верх в споре или полемике, как правило, способна снизить их самооценку еще больше. В свою очередь, это усложняет попытки дальнейшего общения с ними.
Самооценка выявляется по внешнему виду, по манере держаться, а также по манере общения с окружающими. Важнейшее качество самооценки: люди воспринимают вас на основе вашей самооценки или самооценки той роли, в которой вы выступаете перед конкретной целевой аудиторией. Если вы показываете себя «пустым местом», вы позволяете окружающим либо не замечать вас, либо унижать вас.
Любые попытки подшучивать, поддразнивать или высказывать саркастические замечания в адрес собеседника нацелены непосредственно на его самооценку. Поэтому их необходимо избегать. Даже невинная шутка, высказанная оппоненту с низкой или заниженной самооценкой, способна прервать и даже полностью прекратить развивающуюся коммуникацию. Исключайте сарказм и насмешки из вашего общения, особенно на первых порах.
План цитадели: самолюбие
Неотъемлемым и взаимозависимым от самооценки является другое качество любого человека — самолюбие. В чем оно проявляется? Как правило, каждый человек желает ощущать собственную значимость и хочет, чтобы с ним считалось окружение. Размер этого окружения напрямую зависит от самооценки: от признания значимости в семье до признания в качестве главы государства.
Каковы свойства самолюбия?
Секреты охраны цитадели
Крепость не пустует, в ней есть гарнизон, патрули и охрана. Невозможно добиться эффективной коммуникации, не повлияв на охрану и гарнизон цитадели оппонента.
Гарнизон неизменен у любого человека. Он состоит из двух типов опытных защитников: сознания и бессознательного (подсознания). Именно они зорко следят за тем, чтобы в крепость не смогли пробраться чужаки (в виде чужих идей и мыслей) и не нанесли урона самолюбию и самооценке индивида.
Защитники крепости отличаются друг от друга. Сознание больше обращается к логике и аргументам. Оно способно под напором фактов дать слабину и позволить чужой идее проникнуть в крепость.
Подсознанию же чужды логика и доказательства. Оно апеллирует к внешним и внутренним образам. Оно подмечает невербальные сигналы оппонента, свидетельствующие о его искренности или неискренности. Категории бессознательного «нравится» — «не нравится» переходят в «доверяю» — «не доверяю», а далее в «свой» — «чужой».
Когда сознание собеседника под тяжестью аргументов готово пропустить мысли и идеи чужака в крепость, на их пути «железным занавесом» встает бессознательное. Для него логическая аргументация не имеет никакого смысла и значения. Сознание и бессознательное взаимодополняют друг друга, выступая одной командой. Когда оппонент пытается силой внедрить собеседнику свои идеи (например, высмеивая его позицию), сознание усиливает защиту, а бессознательное наглухо закрывает сознание к восприятию оппонента.
Имея план крепости и зная ее охрану, можно вывести правило четырех «нельзя». Так, в процессе коммуникации:
Знание цитадели и ее гарнизона гарантирует коммуникатору проникновение в крепость. Далее, чтобы осуществить управляющее или корректирующее воздействие, необходимо изменить систему взглядов и координат оппонента.
Секреты инфильтрации
С правилами «четырех нельзя» мы уже познакомились. А что же можно?
Как это применить на практике? Для начала помните об «эффекте зеркала». В зеркале ваше отражение выполняет те же действия, что и вы. Тот же принцип действует и во влиянии: вы можете управлять действиями вашего собеседника с помощью собственных поступков и отношения к нему. Ваше отношение к оппоненту возвращается к вам отраженным собеседником — как зеркальное отражение, если только у собеседника нет предосудительного к вам отношения.
Совершая поступки, проникнутые враждебностью, или выражая враждебность по отношению к оппоненту, вы гарантированно получите его отраженную враждебность. Повысьте голос в процессе беседы, и ваш собеседник ответит вам тем же. Действуйте спокойно и неэмоционально — и вы пресечете его гнев.
Далее, как повысить самооценку собеседника?
С первых секунд общения, отбросив логику и аргументацию, подсознание собеседника начинает прощупывать оппонента: «свой» или «чужой» и можно ли ему доверять. Элементы восприятия подсознания — любые вербальные и невербальные сигналы, поступающие от оппонента, и соответствие их двум критериям:
Как правило, именно подсознание первым выявляет несоответствие между представляемым образом собеседника и посылаемыми им сигналами. Так подсознание усиливает тревожность и недоверчивость собеседника.
Каким образом возможно закрепить первое благоприятное впечатление? Качества эффективного коммуникатора — толерантность и умение слушать. Приятно ли вам общаться с человеком, у которого всегда готов ответ на любой вопрос (даже до того, как его задают)? Нравится ли вам человек, который перебивает вас, не дослушав до конца?
Но вот вы придаете большое значение словам собеседника и слушаете его внимательно, стараясь не пропустить ни единого слова. Это конечно же доказывает ему, что вы очень здравомыслящий и умный человек. Ведь глупый собеседник не смог бы осознать, насколько ценны и важны высказываемые идеи. Следовательно, с вами приятно иметь дело.
Управление беседой предполагает также умение правильно формулировать и задавать вопросы. Если вы хотите добиться позитивного результата переговоров, не задавайте собеседнику вопросы, подразумевающие отрицательные ответы. Эффективный коммуникатор никогда не станет задавать вопросы, отвечать или вести беседу так, словно он ожидает сопротивления.
Другой эффективный способ закрепить и произвести благоприятное впечатление — не пытаться при первом контакте активно воздействовать на собеседника. Это тоже фиксируется подсознанием. Вместо этого дайте понять собеседнику, что сам он произвел на вас исключительно хорошее и благоприятное впечатление.
Первый способ повышения значимости собеседника — настройте себя на то, что ваш собеседник имеет для вас высокую значимость. Иначе зачем бы вам с ним возиться и пытаться оказать влияние или воздействие. Подобная настройка передается и вашему собеседнику — ведь все исходящие от вас вербальные и невербальные сигналы будут подчеркивать его значимость.
Вы получите гораздо более высокую оценку собеседника, если обратите разговор не на себя, а на него. Он составит лучшее мнение о вас и сочтет вас умным, покладистым, дружелюбным и толковым собеседником.
Используя эти принципы и методики, вы преодолеваете самооценку и самолюбие оппонента, то есть стены его внутренней цитадели.
Итак, вы внутри крепости — инфильтрация прошла успешно.
Расположение (Расположенность)
Расположение к человеку — желать ему счастья
Секрет успеха в обществе прост: нужна известная сердечность, нужно расположение к другим.
Где бы ты ни был, молись. Ты – храм Божий: не ищи же места;
нужно только душевное расположение.
Расположение (Расположенность) как качество личности – способность хорошо, доброжелательно относиться, тяготеть, симпатизировать кому-либо или чему-либо; проявлять наклонность, задатки, восприимчивость к чему-либо.
Итальянский священник приезжает в Англию на религиозный симпозиум. Дело происходило в каком-то монастыре. Утром, просыпается и идет вниз завтракать. Навстречу две монашки. — Доброе утро, падре, вы, кажется, сегодня встали не с той стороны? Священник задумывается, и вспоминает, что по-английски выражение «встать не с той стороны» означает «проснуться в дурном расположении духа», смотреть на всех недоброжелательно, без симпатии, находиться в состоянии, когда всё валится из рук. Тут навстречу какой-то пастор. — Доброе утро, падре, вы, кажется, сегодня встали не с той стороны? — Спасибо, со мной все в порядке… Какой-то монах: — Доброе утро, падре, вы, кажется, сегодня встали не с той стороны? Священник начинает нервничать. Навстречу епископ. Священник сам: — Доброе утро, ваше преосвященство, я сегодня встал с правильной стороны! — Хм-м? А почему тогда вы надели тапочки матери-настоятельницы?
Расположенность – благосклонное отношение к объекту своей симпатии. Доброжелательная настроенность к кому-то. Когда испытываешь расположение к человеку, желаешь ему счастья. Счастливый человек – здоров, успешен, удачлив, радостен и весел. Он всегда находится в хорошем расположении духа.
Сократа спросил один из его учеников: — Объясни мне, почему я ни разу не видел на твоём челе признаков печали? Ты всегда в хорошем настроении. Сократ ответил: — Поэтому что я не обладаю ничем таким, о чём стал бы жалеть, если бы его утратил.
Расположенность – довольно низкий уровень привязанности. Доброжелательный человек благоприятно расположен ко всем людям, но сказать, что я люблю всех людей, как самого себя, сможет далеко не каждый. Например, мужчина, исходя из своих вкусов, расположен к высоким, стройным, сексапильным блондинкам. Таких девушек на свете миллионы. Чтобы, выбрав из многих, сказать: — Я тебя люблю, требуются более высокие уровни отношений. Много женщин вызывают к себе расположение, но лишь одна- две из сотни могут вызвать чувства.
То есть расположение уже проявляется на физическом уровне отношений, когда мужчина испытывает внешнее, сексуальное влечение к женщине. Более высокий уровень отношений – эмоциональный, когда он помимо расположенности начинает чувствовать к женщине нежность, желание защитить, покровительствовать ей. Ежё выше – интеллектуальный уровень отношений, когда мужчине помимо расположенности интересен склад ума женщины, её миропонимание, система нравственных ценностей, взгляды на жизнь. Самый высокий уровень отношений, когда возникает душевная близость. Человека воспринимаешь родным, незаменимым, единственным. Это то, когда люди начинают говорить, что браки совершаются на небесах или заключаются на небесах.
Тем не менее, мужчине начинать отношения нужно с простого расположения к женщине. От физического влечения он может постепенно подняться на более высокие уровни отношений или остаться на уровне простой расположенности.
Расположенность говорит: «Так много девушек хороших, так много ласковых имён». Выбирай. У тебя есть свобода выбора. Действуешь добровольно. Но имей ввиду: после свободного выбора объекта своей расположенности возникает ответственность за её жизнь, за её счастье. Жизнь идёт по цепочке: расположенность, добровольный, свободный выбор, ЗАГС, ответственность перед объектом своей расположенности.
В межличностных отношениях невозможно ничего выстроить без расположенности. Уважительное, доброжелательное расположение к людям творит чудеса. Ложное эго слушающих дремлет, когда слышит и видит в поведении говорящего расположенность и уважительность. Но стоит пропустить в слова эгоизм, заговорить с ненавистью и злобой, ложное эго моментально ощетинивается, понимание друг друга пропадает, возникает противостояние и противоборство.
Словом, с человеком имеет смысл разговаривать, если вы чувствуете к нему расположение. Без дружеского расположения слова, наполненные эгоизмом, разрушают отношения.
Чтобы расположить к себе собеседника, называйте его по имени. Человек обычно любит своё Я, своё имя. Когда его называют по имени, он испытывает приятные эмоции. Поэтому перед общением желательно уже знать имя собеседника. При обращении к новому собеседнику по имени, вы проявите уважительность и интерес к нему. Если мы интересуемся другими, другие начинают интересоваться нами. Знание имени вашего визами вызовет у него расположение к вам на уровне подсознания.
Психолог Анатолий Петров советует соблюдать нормы этикета. Вопросы о материальном достатке, болезнях или весе собеседника являются непристойными и безнравственными, равно как и критика значимых для него людей. Выразив свое недовольство родственниками знакомого, вы рискуете нажить себе недруга. На первую встречу с родителями жениха не подобает надевать слишком откровенный наряд: мини-юбка и декольте будут выглядеть крайне не прилично. Помните, правила этики нужно соблюдать в любых ситуациях.
Не менее важно быть вежливым и тактичным. Не скупитесь на комплименты, но старайтесь, чтобы они были искренними. Изощренная лесть только испортит дело. Выражайте свои мысли четко и избегайте двусмысленных формулировок. Говорите дружелюбным тоном, мягко, спокойно и убедительно. Слишком тихая и робкая речь охарактеризует вас как закомплексованного человека, а чересчур громкая и резкая станет свидетельством вашей агрессивности.
Выбирайте интересные собеседнику темы разговора. Не критикуйте. Научитесь внимательно слушать. Следите за позой и жестами. Следите за жестами своего знакомого. Если вы заметите, что он выглядит напряженно, задумайтесь о более подходящей теме разговора. Дайте собеседнику ощутить свою значимость. Каждый из нас стремится добиться определенных целей в жизни. Ваш собеседник поведал о своих достижениях, будь то получение образования, продвижение по карьерной лестнице, обладание огромной коллекцией марок. Порадуйтесь этим событиям вместе с ним, проявите искреннее восхищение его успехами в определенной области. Разделите с ним радость его побед, тем самым вы дадите собеседнику понять свою значимость. И тогда он проникнется к вам расположением, уважением, доверием и симпатией.
Психологи считают, что можно вызвать к себе расположение интересующего нас человека, войдя с ним в унисон по дыханию, манеру речи, языку тела. Хорошо, если это делается умело.
Некий человек вознамерился добиться, во что бы то ни стало, расположения правителя. Он расспрашивал у придворных, как можно расположить к себе человека, собирал разные мнения. И однажды кто-то сказал ему, что нужно во всём до мельчайших подробностей следовать его манерам и тогда владыка обязательно обратит на него своё внимание. Наконец настал тот день, когда человек попал на торжественный приём у правителя. Он увидел, что владыка беспрестанно моргает глазами и тоже стал моргать.
— Что с тобой? — спросил правитель. — Ты заболел, у тебя глаза болят? Или ты простудился? — Нет, повелитель, с глазами у меня всё в порядке и простуды тоже нет, — ответил человек. — Почему же ты тогда моргаешь? — Повелитель, мне просто хочется добиться твоего расположения к себе. Если ты часто моргаешь, значит, и я должен делать так же. Человек рассчитывал на то, что такие слова вызовут желанное расположение правителя. Но вышло совсем наоборот. — Ты дурак, — рассердился правитель. — Эй, стража, накажите-ка хорошенько этого человека, а потом выгоните из моего города.